Mardu õppetunnid Seikust vol2 - mentorite tähelepanekud ja tarkused
Eelmisesse postitusse SEIKUs käigu kohta said kirja üldised seigad ja pidepunktid. Üheks oluliseks nüansiks Seiku programmis olid mentorkohtumisted. Kokku käis mentoriks 25 erinevalt elualalt pärinevat nägu. Laias laastus käisime nendega läbi teemad nagu ärimudeli testimine, lugude jutustamine, meediasuhtlus, eesmärkide planeerimine ja saavutamine, eksport jne. Igalt üles astunud mentorilt saime meie kõrvade vahele nii mõnegi meeldejääva mõtte. Tagasi vaadates tundub patt neid jagamata jätta – ehk on abiks teistelegi.
Meile olulisel teemal, ärimudel ja selle testimine, kõneles TÜ Ideelabori juht Kalev Kaarna Mõned tema soovitused: a) otsida analooge ja antilooge; b) küsida inimeste käest, uurida nende käitumisharjumuste kohta; c) teha eksperimente/testmüüki.
Mardu näitel: meie esimene disainilahendus on voodipesukomplekt Wilderness Dreams, mis juhib tähelepanu Euroopa põlisloodusaladele tüüpiliste ning hävimisohus looma- ja linnuliikide elupaikade hävimisele ning toote müügist saadavast tulust toetatakse tulevikus looduskaitseorganisatsioonide nagu ELF ja WWF tegevusi pesul kujutatud liikide elupaikade kaitsel. Kalev Kaarna soovitas meie planeeritavalt sihtgrupilt uurida, mida nad voodipesu ostes üldiselt silmas peavad ja kas nad on nõus igapäevase tarbimise käigus panustama looduskaitsesse või kuidas nad üldiselt annetavad. Kõige kiiremaks viisiks maksva kliendini jõudmiseks pidas Kalev WWFi tuntust, pannes näiteks nende kodulehekülge prototüübid üles ning teha sedakaudu eelmüüki.
Iga organisatsiooni eluspüsimise üheks eelduseks on suhtlemine avalikkusega. Sestap oli meile kommunikatsioonist kutsutud kõnelema Erkki Peetsalu, National Geographic Eesti peatoimetaja. Muuseas arvas Erkki, et Mardu stuudio tugev seos Sääsepirina Alguse Kontserdiga (2013.a Mardu meeskonna poolt ellu kutsutud üritustesari, kus kvaliteetse muusika taustal tutvustatakse Soomaal tegutsevaid inimesi ja nende ettevõtmisi) võib hägustada stuudio üldise kontseptsiooni tutvustamist. Tema soovitas meil pigem keskenduda sündmusele, mis muudaks Mardu stuudio kontseptsiooni (läbi loovisikute residentuuri- ja koolitusprogrammide toetada kohalikke väikeettevõtjaid tootearenduses ning ka ise tegeleda reaalselt omatoodete arendamise ja müügiga) nö. käegakatsutavaks, aidates meil end paremini positsioneerida sihtgruppide kui meedia silmis. Lõppeks kuuldes kohtumise käigus pooljuhuslikult meil laual olevast plaanist korraldada tootearenduse seminar või konverents (teemal vastutustundliku väiketootmise võimalikkusest eksporti suunatud maailmas), pani Erkki näpu konreetselt sellele mõttele ja soovitas plaanitu lähiajal ära teha.
Siit aga jõuame teemani, mis meid enim ka painab – kuhu seada piiratud inim- ja raharessursi juures esmane fookus? Mardu stuudio kontseptsioonist lähtuvalt on vajalike tegevuste spekter lai. Osati tegeleme me aida rekonstrueerimiseks vajalike sissetuleku ja investeeringuallikate otsimisega ning teisalt stuudio ideed alal hoidvate, näitustest ja õpitubadest koosnevate suveprogrammide planeerimisega. Investeeringu leidmisel tekiks lühikeste suvekursuste ning ajutiste näituste kõrvale koht aastaringseteks tegevusteks ja kunstnikud ning disainerid saaks Mardul resideerudes oma mõtteid viimistleda. Et investeeringuteks vajalikku raha ei vedele just maas kamaluga, siis püüame leida ka jooksvaid sissetulekuid, omandada oskusi ja teadmisi omatoodete arendamise ja müügiga tegeledes, millest tulevikus sammhaaval stuudioks planeeritud aida ehitust toetada. Aga kuskohast jookseb tasakaal investeeringutoetuste, omatoodete arendamise ja müügi ning stuudio suveprogrammi planeerimise ja teostamise vahel ja kuhu panna põhirõhk nii, et me oma ideedega kaardil püsiks ja samas organisatsioonina ka vajalikke investeeringuid suudaks "koju tuua"....?
Seiku mentor Siim Lepisk küsis samast teemast kantuna erinevaid küsimusi ja soovitas seejärel müüa kohta, ning kaaluda fookuse viimist omatoodete arenduselt taristu loomisesse ja panna kogu logistika, olme ning korralduslik pool laitmatult tööle. Et kui tema oleks investor, siis ta investeeriks taristusse. Voh, selline kõrvalpilk. Mitte et me ise poleks oma peades sellele mõelnud, kõrvaltvaatajana ütles ta selle lihtsalt nii otse ja selgelt välja.
Üks jah-muidugi-moment veel. Meie mõte disainereid ja kunstnike Mardule oma ideid hauduma või viimistlema kutsutdes on aidata kaasa ka piirkonna arengule. Viies Mardul viibijad samal ajal kokku piirkonna tootva tööstuse (mikro)ettevõtetega, saame viimaseid toetada toote- ja teenusearenduses. Sellised ettevõtjatele suunatud kohtumised ja programmid oleksid meie nägemuses finantseeritavad Mardu omavahenditest, sest tihti on igasuguse EU raha hankimine kordades tülikam kui ise raha teenimine ja selle najalt teiste toetamine. Ettevõtjate kaasamine oleks meiepoolne panus piirkonna arengusse, ja teisalt ka investeering tulevikku – talupojamõistus ütleb, et kui koos kohalike ettevõtjatega arendatav toode või teenus hakkab müüma, siis müügituludest tõuseb kasu ka Mardule. Üheks variandiks sellel teel edasi liikuda oleks arendavate toodete/teenuste õiguste jagamine ja kui risk ennast õigustab, jagatakse ka tulu. Selline tehnoloogia startuppide maailmast pärit mõte vormus lõplikult ja muutus taaskord ilmselgeks, kui üks mentoritest selle kõva häälega välja ütles.
Eesti turu väiksust arvestades oleme me parema käibe savutamiseks plaaninud Mardu omatoodete/väiketiraažiliste tarbeesemete ja teenustega minna ka välisturgudele. Seetõttu olid väga väärtuslikud mitmete mentorite praktilised nõuanded väikeseeriate turustamisest ja müügist eksportturgudel. Ekspordist rääkis Karin Kiviste, kes töötab Eesti Arhitektuurikeskuses selle nimel, et viia arhtektuuribüroosid välisturgudele. Müügist (sh ka eksportturgudel) rääkis eraettevõtja Marek Kram, kelle ainuke palgatöö on olnud Click&Grow müügitöö, välisturgudel turundamisest rääkis Marek Metslaid.
- Nii Kiviste kui Kram tõid välja, et Lääne-Euroopa turule minnes on barjäär see, et sa pead hakkama tõestama, et Ida-Euroopast tulles on su tooted kvaliteetsed. Teistes Baltimaades seda barjääri pole. Hiina ja Jaapan on ka lihtsam siseneda, kuna kvaliteetsed Euroopa/Skandinaavia tooted on hinnas.
- Mõistlik on koostöö turgudele sisenemiseks - Eesti disaini puhul kasutada Eesti Disainerite Liidu ja Eesti Disainikeskuse korraldatavaid välisnäitusi, pop-up müüke, ühiseid kliendikohtumisi välisriikides, Expoid ning otsida üles grupeeringud, kes ekspordivad Eesti kunsti või LinkedIn-s kontakte Skandinaavi toodete eksportijate seast, kes võiksid toote oma porfelli võtta.
- Marek Metslaiu soovitused väisturgudel turundamiseks olid: Kickstarter, erinevad elustiili veebilehed ja blogid, Pinterest. Etcy, E-bay, Facebook.
- Tootearenduses ja hinnakujunduses tuleb arvestada, et omahind muutub lõpptarbijale keskmiselt 3-4 kordseks (omahind + 30-40% üldkulud tootjale -> edasimüüja 25-40% -> jaepoed 33-40%+km). Kui e-poe kaudu müüa, siis on oluline leida õige logistikapartner, soovitatakse kullerfirmasid DHL ja Fedex.
Nagu eelpool juba mainitud, kipub väikesel organisatsioonil inim- ja raharessurss piiratud olema. Üheks arvestatavaks variandiks sellest ülesaamisel on kaasata vabatahtlikke. Meie vajadustest lähtuvalt oleme mõelnud kaasata turundus- ja müügitegevustesse vabatahtlikke. Sel teemal rääkisid Seikus oma kogemustest Tagurpidi Lavka eestvedaja Riinu Lepa ning pikaajaline Heateo Sihtasutuse töötaja Agne Tamm. Tagurpidi Lavkal on olnud oma tegevusajal mitmeid fookuse muutmisi, aga üks neist oli minna üle vabatahtllikult tööjõult palgalisele töötajale. Riinu kogemus on, et kui vabatahtlikke kaasata igapäevasel tasandil, siis peab olema sul endal aega vabatahtlikega tegelemiseks, nende motiveerimiseks ja inspireerimiseks. Tema arvab, et kui strateegiline valik ei ole tegevust teha läbi vabatahtlikkuse, siis vabatahtlike osa minimeerida. Agne Tamm rääkis oma kogemusest professionaalsete vabatahtlike kaasamisel, Heateo Sihtasutuse tegevus suures osas sellel baseerub. Ta andis praktilisi näpunäiteid, siin paar põhilist asja: - tuleb teha hästi konkreetsed tööpakkumised; - vabatahtlike värbamisel on oluline silmast-silma vestlus; - vabatahtlik peab nägema organisatsiooni ühiskondlikku mõju; - kõige olulisem: klappima peavad väärtused, isikuomadused, hoiakud, motivatsioon.
Täna on erinevate asjaolude kokkulangemise tõttu kirjeldatud mentorite mõtted endiselt väga asjakohased, kuna meil seisab meeskonnas ees arutelu ja otsustamise koht, kuidas täpselt me edasi läheme - kas ja kuidas me muudame fookust, kas ja millised tegevused jäävad hetkel ootele jms.
Mardu näitel: meie esimene disainilahendus on voodipesukomplekt Wilderness Dreams, mis juhib tähelepanu Euroopa põlisloodusaladele tüüpiliste ning hävimisohus looma- ja linnuliikide elupaikade hävimisele ning toote müügist saadavast tulust toetatakse tulevikus looduskaitseorganisatsioonide nagu ELF ja WWF tegevusi pesul kujutatud liikide elupaikade kaitsel. Kalev Kaarna soovitas meie planeeritavalt sihtgrupilt uurida, mida nad voodipesu ostes üldiselt silmas peavad ja kas nad on nõus igapäevase tarbimise käigus panustama looduskaitsesse või kuidas nad üldiselt annetavad. Kõige kiiremaks viisiks maksva kliendini jõudmiseks pidas Kalev WWFi tuntust, pannes näiteks nende kodulehekülge prototüübid üles ning teha sedakaudu eelmüüki.
Iga organisatsiooni eluspüsimise üheks eelduseks on suhtlemine avalikkusega. Sestap oli meile kommunikatsioonist kutsutud kõnelema Erkki Peetsalu, National Geographic Eesti peatoimetaja. Muuseas arvas Erkki, et Mardu stuudio tugev seos Sääsepirina Alguse Kontserdiga (2013.a Mardu meeskonna poolt ellu kutsutud üritustesari, kus kvaliteetse muusika taustal tutvustatakse Soomaal tegutsevaid inimesi ja nende ettevõtmisi) võib hägustada stuudio üldise kontseptsiooni tutvustamist. Tema soovitas meil pigem keskenduda sündmusele, mis muudaks Mardu stuudio kontseptsiooni (läbi loovisikute residentuuri- ja koolitusprogrammide toetada kohalikke väikeettevõtjaid tootearenduses ning ka ise tegeleda reaalselt omatoodete arendamise ja müügiga) nö. käegakatsutavaks, aidates meil end paremini positsioneerida sihtgruppide kui meedia silmis. Lõppeks kuuldes kohtumise käigus pooljuhuslikult meil laual olevast plaanist korraldada tootearenduse seminar või konverents (teemal vastutustundliku väiketootmise võimalikkusest eksporti suunatud maailmas), pani Erkki näpu konreetselt sellele mõttele ja soovitas plaanitu lähiajal ära teha.
Siit aga jõuame teemani, mis meid enim ka painab – kuhu seada piiratud inim- ja raharessursi juures esmane fookus? Mardu stuudio kontseptsioonist lähtuvalt on vajalike tegevuste spekter lai. Osati tegeleme me aida rekonstrueerimiseks vajalike sissetuleku ja investeeringuallikate otsimisega ning teisalt stuudio ideed alal hoidvate, näitustest ja õpitubadest koosnevate suveprogrammide planeerimisega. Investeeringu leidmisel tekiks lühikeste suvekursuste ning ajutiste näituste kõrvale koht aastaringseteks tegevusteks ja kunstnikud ning disainerid saaks Mardul resideerudes oma mõtteid viimistleda. Et investeeringuteks vajalikku raha ei vedele just maas kamaluga, siis püüame leida ka jooksvaid sissetulekuid, omandada oskusi ja teadmisi omatoodete arendamise ja müügiga tegeledes, millest tulevikus sammhaaval stuudioks planeeritud aida ehitust toetada. Aga kuskohast jookseb tasakaal investeeringutoetuste, omatoodete arendamise ja müügi ning stuudio suveprogrammi planeerimise ja teostamise vahel ja kuhu panna põhirõhk nii, et me oma ideedega kaardil püsiks ja samas organisatsioonina ka vajalikke investeeringuid suudaks "koju tuua"....?
Seiku mentor Siim Lepisk küsis samast teemast kantuna erinevaid küsimusi ja soovitas seejärel müüa kohta, ning kaaluda fookuse viimist omatoodete arenduselt taristu loomisesse ja panna kogu logistika, olme ning korralduslik pool laitmatult tööle. Et kui tema oleks investor, siis ta investeeriks taristusse. Voh, selline kõrvalpilk. Mitte et me ise poleks oma peades sellele mõelnud, kõrvaltvaatajana ütles ta selle lihtsalt nii otse ja selgelt välja.
Üks jah-muidugi-moment veel. Meie mõte disainereid ja kunstnike Mardule oma ideid hauduma või viimistlema kutsutdes on aidata kaasa ka piirkonna arengule. Viies Mardul viibijad samal ajal kokku piirkonna tootva tööstuse (mikro)ettevõtetega, saame viimaseid toetada toote- ja teenusearenduses. Sellised ettevõtjatele suunatud kohtumised ja programmid oleksid meie nägemuses finantseeritavad Mardu omavahenditest, sest tihti on igasuguse EU raha hankimine kordades tülikam kui ise raha teenimine ja selle najalt teiste toetamine. Ettevõtjate kaasamine oleks meiepoolne panus piirkonna arengusse, ja teisalt ka investeering tulevikku – talupojamõistus ütleb, et kui koos kohalike ettevõtjatega arendatav toode või teenus hakkab müüma, siis müügituludest tõuseb kasu ka Mardule. Üheks variandiks sellel teel edasi liikuda oleks arendavate toodete/teenuste õiguste jagamine ja kui risk ennast õigustab, jagatakse ka tulu. Selline tehnoloogia startuppide maailmast pärit mõte vormus lõplikult ja muutus taaskord ilmselgeks, kui üks mentoritest selle kõva häälega välja ütles.
Eesti turu väiksust arvestades oleme me parema käibe savutamiseks plaaninud Mardu omatoodete/väiketiraažiliste tarbeesemete ja teenustega minna ka välisturgudele. Seetõttu olid väga väärtuslikud mitmete mentorite praktilised nõuanded väikeseeriate turustamisest ja müügist eksportturgudel. Ekspordist rääkis Karin Kiviste, kes töötab Eesti Arhitektuurikeskuses selle nimel, et viia arhtektuuribüroosid välisturgudele. Müügist (sh ka eksportturgudel) rääkis eraettevõtja Marek Kram, kelle ainuke palgatöö on olnud Click&Grow müügitöö, välisturgudel turundamisest rääkis Marek Metslaid.
- Nii Kiviste kui Kram tõid välja, et Lääne-Euroopa turule minnes on barjäär see, et sa pead hakkama tõestama, et Ida-Euroopast tulles on su tooted kvaliteetsed. Teistes Baltimaades seda barjääri pole. Hiina ja Jaapan on ka lihtsam siseneda, kuna kvaliteetsed Euroopa/Skandinaavia tooted on hinnas.
- Mõistlik on koostöö turgudele sisenemiseks - Eesti disaini puhul kasutada Eesti Disainerite Liidu ja Eesti Disainikeskuse korraldatavaid välisnäitusi, pop-up müüke, ühiseid kliendikohtumisi välisriikides, Expoid ning otsida üles grupeeringud, kes ekspordivad Eesti kunsti või LinkedIn-s kontakte Skandinaavi toodete eksportijate seast, kes võiksid toote oma porfelli võtta.
- Marek Metslaiu soovitused väisturgudel turundamiseks olid: Kickstarter, erinevad elustiili veebilehed ja blogid, Pinterest. Etcy, E-bay, Facebook.
- Tootearenduses ja hinnakujunduses tuleb arvestada, et omahind muutub lõpptarbijale keskmiselt 3-4 kordseks (omahind + 30-40% üldkulud tootjale -> edasimüüja 25-40% -> jaepoed 33-40%+km). Kui e-poe kaudu müüa, siis on oluline leida õige logistikapartner, soovitatakse kullerfirmasid DHL ja Fedex.
Nagu eelpool juba mainitud, kipub väikesel organisatsioonil inim- ja raharessurss piiratud olema. Üheks arvestatavaks variandiks sellest ülesaamisel on kaasata vabatahtlikke. Meie vajadustest lähtuvalt oleme mõelnud kaasata turundus- ja müügitegevustesse vabatahtlikke. Sel teemal rääkisid Seikus oma kogemustest Tagurpidi Lavka eestvedaja Riinu Lepa ning pikaajaline Heateo Sihtasutuse töötaja Agne Tamm. Tagurpidi Lavkal on olnud oma tegevusajal mitmeid fookuse muutmisi, aga üks neist oli minna üle vabatahtllikult tööjõult palgalisele töötajale. Riinu kogemus on, et kui vabatahtlikke kaasata igapäevasel tasandil, siis peab olema sul endal aega vabatahtlikega tegelemiseks, nende motiveerimiseks ja inspireerimiseks. Tema arvab, et kui strateegiline valik ei ole tegevust teha läbi vabatahtlikkuse, siis vabatahtlike osa minimeerida. Agne Tamm rääkis oma kogemusest professionaalsete vabatahtlike kaasamisel, Heateo Sihtasutuse tegevus suures osas sellel baseerub. Ta andis praktilisi näpunäiteid, siin paar põhilist asja: - tuleb teha hästi konkreetsed tööpakkumised; - vabatahtlike värbamisel on oluline silmast-silma vestlus; - vabatahtlik peab nägema organisatsiooni ühiskondlikku mõju; - kõige olulisem: klappima peavad väärtused, isikuomadused, hoiakud, motivatsioon.
Täna on erinevate asjaolude kokkulangemise tõttu kirjeldatud mentorite mõtted endiselt väga asjakohased, kuna meil seisab meeskonnas ees arutelu ja otsustamise koht, kuidas täpselt me edasi läheme - kas ja kuidas me muudame fookust, kas ja millised tegevused jäävad hetkel ootele jms.
Lisa kommentaar